Réussir ses négociations commerciales et développer sa performance de vente
Maîtrisez les techniques de négociation pour conclure plus de ventes et bâtir des relations durables
Formation créée le 17/06/2026.Version du programme : 1
Type de formation
DistancielDurée de formation
14 heuresAccessibilité
OuiRéussir ses négociations commerciales et développer sa performance de vente
Maîtrisez les techniques de négociation pour conclure plus de ventes et bâtir des relations durables
La négociation commerciale est une compétence essentielle pour convaincre, développer son chiffre d'affaires et fidéliser ses clients. Cette formation permet d'acquérir les méthodes et les techniques indispensables pour préparer, conduire et conclure efficacement une négociation dans un contexte BtoB ou BtoC. Les participants apprendront à identifier les attentes de leurs interlocuteurs, argumenter avec impact, répondre aux objections et défendre leur valeur sans entrer dans une logique de négociation exclusivement basée sur le prix. Grâce à des mises en situation concrètes, ils développeront leur aisance relationnelle et leur efficacité commerciale. 14 heures en visioconférence en individuel
Objectifs de la formation
- Préparer une négociation commerciale en définissant ses objectifs et sa stratégie.
- Utiliser des techniques de communication et d'argumentation adaptées à son interlocuteur.
- Traiter efficacement les objections et gérer les situations de blocage.
- Conclure une négociation et développer une relation commerciale durable.
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux et technico-commerciaux, Dirigeants de TPE et PME, Entrepreneurs et indépendants
- Toute personne amenée à négocier avec des clients ou partenaires
- Maîtriser les usages courants de l’ordinateur et d’Internet
- Les prérequis seront vérifiés au moyen d’une autoévaluation préalable ou d’un questionnaire d’entrée transmis avant la formation, ainsi que par une confirmation du participant lors de son inscription.
Contenu de la formation
Préparer efficacement sa négociation commerciale
- Comprendre les enjeux de la négociation commerciale.
- Identifier les besoins et motivations du prospect ou du client.
- Définir ses objectifs, marges de manœuvre et limites.
- Préparer ses arguments et ses preuves de valeur.
- Élaborer un plan de négociation structuré.
Communiquer avec impact et convaincre son interlocuteur
- Créer un climat de confiance dès les premiers échanges.
- Utiliser l'écoute active et le questionnement stratégique.
- Adapter sa communication au profil de son interlocuteur.
- Valoriser son offre grâce à une argumentation pertinente.
- Renforcer sa crédibilité et son pouvoir de persuasion.
Répondre aux objections et défendre sa valeur
- Identifier les principales objections commerciales.
- Répondre aux objections liées au prix, au délai ou à la concurrence.
- Négocier sans dévaloriser son offre.
- Gérer les situations de tension ou de désaccord.
- Préserver la qualité de la relation commerciale durant la négociation.
Conclure la vente et fidéliser durablement
- Reconnaître les signaux d'achat et les opportunités de conclusion.
- Utiliser les techniques de closing adaptées à la situation.
- Formaliser les engagements et sécuriser l'accord obtenu.
- Mettre en place un suivi commercial efficace.
- Développer la fidélisation et les opportunités de ventes complémentaires.
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles d’émargement signées par demi-journée (ou relevé de connexions pour le format asynchrone)
- Attestation d'assiduité et certificat de réalisation remis à chaque participant
- Compte rendu de fin d’action adressé à l’entreprise cliente
- Évaluation des acquis : Avant la formation : questionnaire ou entretien de positionnement pour identifier les besoins et ajuster les objectifs
- Pendant la formation : exercices pratiques permettant de mesurer la progression
- En fin de formation : Auto évaluation sur les objectifs, évaluation des objectifs par le formateur
- Questionnaire “à chaud” rempli par chaque stagiaire en fin de session
- Questionnaire “à froid” envoyé plusieurs semaines après la formation pour mesurer la transférabilité des acquis
Ressources techniques et pédagogiques
- Support de formation dans l'espace apprenant
- Études de cas et mises en situation.
- Débriefing personnalisé et plan d'action individuel.
Qualité et satisfaction
Délai d'accès
Accessibilité
ADM s’engage à rendre ses formations accessibles à tous. Les besoins spécifiques des personnes en situation de handicap sont étudiés en amont afin de permettre une adaptation des conditions d’accueil, des supports ou des modalités pédagogiques. Toute personne concernée est invitée à signaler sa situation lors de l’inscription ou au plus tard avant le démarrage de la formation. ADM travaille, si nécessaire, en lien avec des partenaires spécialisés (AGEFIPH, Cap Emploi, Ressources Handicap Formation) pour rechercher les solutions les plus adaptées : accessibilité du lieu, matériel compensatoire, aménagement des horaires, accompagnement individualisé, etc. Pour toute demande relative à l’accessibilité, un référent handicap est à disposition pour étudier les aménagements possibles et coordonner les actions nécessaires à l’accueil et au suivi des apprenants concernés. Coordonnées du référent handicap : Leslie Uzan 06 10 71 71 03